Début du contenu principal.
Pierre-Yves McSween | Le coach immobilier «cash» quelque chose
On se lance dans la vente du succès immobilier : le coaching. Plus vous vendrez le succès, plus vous aurez des clients, plus vous aurez de clients, plus vous aurez du succès. L’œuf ou la poule? Pas d’importance, l’important, c’est qu’on vous croit.
L’immobilier vous intéresse-t-il ? Vous souhaitez devenir investisseur à succès ? Pourquoi pas vous ? Plein d’autres le font et plusieurs offrent même du coaching. N’est-ce pas une excellente voie pour accélérer votre ascension que de retenir ce type de service ?
Et tant qu’à y être, pourquoi ne pas vous-même devenir coach immobilier ?
Mais au fait, pourquoi le coach immobilier est-il coach immobilier ?
Très simple. Il est très difficile de vivre, avec un jeune parc immobilier, des liquidités nettes générées par les immeubles. On privilégie de payer les assurances, la dette (capital et intérêts), les taxes foncières et scolaires, l’entretien, les réparations et compenser pour les éventuelles pertes de loyers impayés ou les rénovations majeures. Comme les hausses de loyers sont techniquement contrôlées (quand on est honnête) par le tribunal administratif du logement, les hausses de liquidités nettes disponibles se font rares à court terme.
Comment «vivre de l’immobilier» tout en faisant grossir son parc ? Bingo ! On se lance dans la vente du succès immobilier : le coaching. Vous serez une vraie saucisse Hygrade, plus vous vendrez le succès, plus vous aurez des clients, plus vous aurez de clients, plus vous aurez du succès. L’œuf ou la poule ? Pas d’importance, l’important, c’est qu’on vous croit. Fake it till you make it.
À lire également :
- Vers une hausse du taux d'inoccupation des bureaux au centre-ville de Montréal
- Le gouvernement ne peut résoudre seul les problèmes de logement, selon la SCHL
- Le ralentissement du marché de l’habitation canadien tirerait à sa fin
Créer de la visibilité
Une des méthodes simples pour susciter de l’intérêt pour votre coaching est de proposer sur les médias sociaux à d’éventuels «étudiants» de s’inscrire à une formation totalement gratuite en échange des coordonnées de ceux-ci. Évidemment, la formation gratuite sert d’outil d’appât à des formations payantes. Si l’étudiant s’inscrit à la formation gratuite, mais ne va pas plus loin, vous aurez son courriel pour lui dire «je pensais que tu faisais partie de ceux et celles qui avaient le courage de passer à l’action, je vois que le succès, ce n’est pas fait pour toi». Une façon comme une autre de taper sur le clou de l’orgueil ou la peur de manquer une occasion d’affaires. Si votre stratégie marketing fonctionne, vous aurez des étudiants pour remplir vos réserves de liquidités.
Utiliser l’accroche narrative (le « Storytelling »)
Le cas classique de storytelling, c’est de produire des vidéos devant votre premier immeuble. Je vous donne un exemple : «On se trouve devant mon premier immeuble que j’ai acheté pour un prix 300 000 $, il y a 5 ans…»
Le storytelling en phase de recrutement fonctionne bien, parce que ça rend l’histoire accessible, presque crédible. Évidemment, négliger de préciser que quelqu’un de votre entourage a financé le tout aide à rendre l’image plus favorable. C’est un petit détail, mais tant qu’à vendre du succès, on laisse quelques informations pertinentes de côté.
Rester flou sur les partenaires
Il faut montrer le volume important du parc immobilier. Donc, une bonne stratégie est de mentionner que vous êtes propriétaire d’un parc immobilier de plusieurs millions de dollars. Ne pas mentionner les partenaires et leur pourcentage de détention, ni le niveau d’endettement bancaire dans vos vidéos promotionnelles sur les réseaux sociaux n’est pas vraiment important. Que vous soyez propriétaire à 10 % ou 90 % d’un immeuble, vous êtes tout de même propriétaire, n’est-ce pas ?! Vous voyez, vous commencez à comprendre le jeu.
Si vous participez à 10 acquisitions dans une année. Vous avez fait 10 acquisitions. Qui a besoin de savoir que vous aviez des partenaires dans votre vantardise ? C’est moins vendeur d’avoir de l’aide. Avoir des millions en actifs sans mentionner les passifs, ça impressionne plus. Attirez les étudiants avec des actifs, pas des actifs nets. C’est plus excitant de dire que votre parc immobilier vaut 3 millions, plutôt que d’avouer que votre part nette est de 400 000 $ sur le total.
Des logements de qualité ?
Si votre public cible est un peu vite sur ses patins, il fera un ratio «valeur du parc divisé par le nombre de logements ou de portes détenues». Un logement à moins de 100 000 $ en 2022, ça en dit beaucoup sur la qualité. Ce n’est pas parce qu’on ne paye pas cher un immeuble qu’un jour les travaux ne le transformeront pas en une pâle copie du film The Money Pit. Ne perdez pas de temps à montrer la piètre qualité de vos logements, ce n’est pas vendeur. Continuez à montrer les photos de l’extérieur sous des angles favorables, ne précisez pas trop l’adresse et surtout, ne montrez pas la cuisine du 2e étage.
Il est plus facile d’acheter 10 portes à Shawinigan qu’à Montréal. Il est plus facile aussi de s’approprier une portion de quartier défavorisé de Gatineau que des immeubles de qualité. Pas grave, vous avez des portes !
N’oubliez pas : l’important, c’est de vendre le succès, c’est ça qui est votre véritable modèle d’affaires. Vendre le rêve immobilier. C’est le nerf de la guerre.
À lire également : Chronique | Pierre-Yves McSween | Les jeunes ados devraient-ils travailler?
Complexifier le langage
Comme l’immobilier, c’est relativement simple comme modèles d’affaires, une bonne stratégie de vente est de complexifier le secteur : le rendre académiquement prestigieux. Nommez vos «séminaires» avec un style ampoulé comme «l’université du multiplex» ou « l’académie de la brique».
De plus, intégrez dans votre langage promotionnel des expressions comme «financement créatif», «stratégie d’ingénierie financière», «optimisation locative». Ouvrez le dictionnaire et trouvez des mots qui vous impressionnent. Ne brûlez pas vos formations : il faut multiplier les formations par thème. Multiplier les thèmes égale multiplier les formations. N’oubliez pas d’offrir de faux rabais. Par exemple, dites que votre formation vaut 5000 $, mais que vous l’offrez pour un temps limité à 1997 $. Comme la valeur est arbitraire, le rabais l’est tout autant. Vous n’avez plus de nouvelles idées ? Changez l’heure de la formation ! Dites les mêmes choses, mais très tôt le matin et appelez ça, un «boot camp». Vous n’aimez pas vous lever tôt ? Pas de problème, faites des séminaires de réseautage de week-end. Soyez créatifs !
Recruter des investisseurs
Non seulement les formations vous donneront des liquidités pour vivre de « votre succès immobilier », vous aurez en plus la chance de recruter des investisseurs et leur proposer d’être partenaire avec vous. Par exemple, vous sélectionnez un investisseur qui veut devenir propriétaire occupant. Vous lui proposez d’acheter un immeuble avec le minimum de mise de fonds et de partager la propriété. L’objectif étant évidemment de ressortir avec une position qui vous est favorable dans chacune des transactions pour un minimum d’investissement en temps et en argent. Mais vous faites l’honneur d’être partenaire à votre étudiant. La confiance d’un mentor, ça vaut cher. C’est ce qu’on appelle faire de l’argent avec la vie des autres.
De l’aide, vraiment ?
Est-ce qu’on peut être francs 2 minutes ? Le coaching immobilier est une façon de faire de l’argent rapidement en vendant un service beaucoup trop cher par rapport à la valeur reçue. Mais vous savez quoi ? Il faut donner aux coachs immobiliers le mérite qui leur revient : personne ne force personne à payer pour les formations. C’est la loi du libre marché. Si un «étudiant» est prêt à payer 2000 $, 3000 $ ou 5000 $ pour des formations ou est prêt à entrer dans une transaction immobilière défavorable ou «non optimale», il est libre de ses choix.
Mais j’ai une question qui me brûle les lèvres. Pourquoi payer pour des formations à des milliers de dollars quand tout le contenu pourrait se retrouver dans un livre à moins de 30 $ ?
Ça, il n’y a pas de vidéo Tik Tok pour l’expliquer.